往年春节后的一段时间，晋江深沪镇的内衣企业一般愁的是招工。今年的情况不大一样，如今不论企业大小，深沪的老板们愁的都是一件事：订单。

晋江内衣行业今年的形势，变化得有些让人反应不过来。据行业人士估算，截至目前，深沪内衣订单比去年同期减少30％。这还是保守估计，更有企业老板推算可能会接近40％。

大企业勉强维持正常生产，而原本给大企业代工的小企业老板们彻底坐不住了，萦绕他们心头的只有四个字———订单吃紧！

深沪内衣遭遇了什么？

内销品牌再上台面

订单缩减30％

企业坐不住了

春节后的一次偶然机会，深沪镇龙头内衣企业H的总经理吴先生向记者抱怨：这些天他几乎不敢接任何人的电话。

怎么回事？春节之后并不是传统讨债的高峰期，再说，也从来没听说H企业有欠谁的钱啊。

详细了解过后才明白，吴先生怕接的电话，是一个个向他要订单做的深沪小代工厂的企业主的电话。

深沪镇是中国内衣名镇，2011年内衣产业产值占全镇经济总产值的70％以上。经过20多年的发展，深沪镇目前已经形成完整的内衣产业链，也形成了特定的生产协作方式。

一般来说，国际采购商将大的订单放给深沪比较大的企业，这些大企业会找一些中小代工厂来一起完成订单，于是形成了深沪目前大企业为首、中小代工厂随后的产业协作格局。在这种格局中，H企业就属于接单的龙头。

“如果跟去年同期比，我们今年接的单子至少要少掉30％。”吴先生说，目前的订单量，只能保证自己的企业正常生产，也就是说，他今年已经没有多余的单子放给小代工厂去做，这也是他一直怕接那些电话的原因。

“很多厂都是合作多年的，有些更是亲戚或朋友开的，实在是为难啊。”吴先生坦言，甚至有人通过各种关系要找他拿单子做。

吴先生分析说，其实他很理解这些小厂的处境，但是自己的订单也在减少，在满足自己生产需求的同时，就很难再保证放单子给小厂加工。

“一旦没订单做，不赚钱不说，我的50多个工人肯定要散伙。”深沪壁山社区一家小加工厂的老板蔡先生告诉记者，这将是毁灭性的打击，也是厂子无论如何都不能停的原因。

在调查了解过程中，记者发现H企业的状态很具有代表性。很多小代工厂目前几乎“急疯了”，而像吴先生这样大企业的老板，也快被“逼疯了”。

以上情况，记者也在深沪镇内衣协会相关负责人处得到了证实，该协会秘书长黄清海告诉记者，今年以来的形势的确不好，订单减少30％左右的估算是比较准确的。

订单哪去了

有的“蒸发”了有的转移了

那么，这30％的订单哪去了？订单的锐减，让不少内衣企业老板开始找原因。

虽然自己的订单量并无太大的减少，但福建著龙服装有限公司董事长蔡著龙却早已密切注视这场变化，并且做出了分析。

蔡著龙认为，国际市场刚性需求的减少，是深沪内衣订单减少的主要原因。“我们深沪内衣传统的出口市场是欧美，但如今美国因为金融危机的影响，从两年前开始市场就有所萎缩；欧债危机的蔓延，也让欧洲市场受到打击。”

以著龙公司为例，直接受到刚性需求下降影响的案例就有好几个，比如去年日本大地震引发海啸、核泄漏之后，该公司对日市场出口额由之前一年的100多万美元直线下降为“0”。

“这部分订单可以说是直接蒸发了。”蔡著龙说，欧美市场购买力的下降，是导致订单锐减的直接原因。

除去以上这个显而易见的原因，不少深沪内衣界人士开始看到了更加深层次的因素，那就是订单的转移。

记者在走访了解后，大致归纳出了这种“转移”的形态：

第一种“转移”是向东南亚的越南、柬埔寨、马来西亚等国家转移。据悉，近年来，国内不断上升的劳动力成本，已使得“中国制造”优势消失殆尽，反倒是东南亚一些国家，近年来承接了欧美大量的劳动密集型产品订单的加工。

而第二种“转移”则没那么容易看出，那就是国际采购商购买力的“分散”转移。记者了解到，在经济形势较好的年份，国际一级采购商下单出手非常“阔绰”，少则几十万件多则上百万件，但其实这些一级采购商的背后，是诸多的二级、三级批发商。

但目前的情况是，许多二级批发商为了节约成本，绕过了一级采购商而直接与加工厂寻求合作，于是每次下的订单数量就减少很多。假设一个企业之前一年有20个客户，每个客户下单50万件，那么一年的订单就是1000万件；如今假设该企业还是有20个客户，但平均每个客户下单只有20万件，那么订单总数就只有400万件。

“也就是说，现在企业接触到的客户已经不是大头，单子也没那么大了，这也是订单无形中转移的一种方式。”蔡著龙分析说。

“长线钓大鱼”行不通了

精益化管理客户成突破

的确，不少深沪内衣企业现在的感觉是客户“越来越小”，以往那种“长线钓大鱼”的日子已经一去不复返了。对于更多的企业来说，珍惜好每个客户，哪怕单子不是很大，也是一种应对订单短缺的办法。

从去年以来，就有部分深沪内衣企业意识到可能出现订单下滑，而提前采取了出击方案，蔡著龙就是其中的一个。

据介绍，著龙公司从去年起就加大营销团队的建设力度，大力招揽业务精英，并且在上海、广州设立了外贸业务部，用蔡著龙的话说，是要把队伍推进到一线，与客户更接近一些。

这样的布局效果已经初步显现。据介绍，在今年行业订单普遍下滑的形势下，著龙公司外贸业务并无太大波动，可以说暂时顶住了这一波冲击。

“现在对客户的管理，更是要精益化。”蔡著龙说，因为任何一个客户，不论大小都是极其珍贵的，要维系好、服务好、跟踪好。

深沪镇另外一家内衣龙头企业的陈总刚刚参加了日前举行的华交会，也更加真切地见识了目前内衣行业的外贸形势。“没有成交单子，但这也在意料之中。”陈总表示，过阵子的春季广交会他还会去，但同样不抱当场接单的希望，就是洞察一下形势，亮个相，另外看能否捕捉到一些“小鱼”带回深沪看看公司。

而晋江市达丽服装针织有限公司总经理吴允锋也比较认可以上观点，他认为，目前深沪内衣企业已经无法再去“嫌弃”单子太小，只要有单做，就要做好，达丽目前接单的单笔下限已经降到1万件，这在从前是不可能的。

深沪内衣以外贸加工起家，近年来，有不少企业谋划着自主内销品牌。但因为种种原因，这条内销品牌之路走得并不顺利，很多时候是断断续续。在如今外贸订单下滑的情况下，这一话题再次被摆上了桌面，并且这一次，显得比以往任何时候都紧迫。

今年年初，达丽公司旗下自主内衣品牌“来莎来酷”迈出一个重大步伐：该品牌淘宝商城店开业，截至目前销量非常理想。这也是该品牌继挺进北京、上海等一线城市后的又一大举措。

而著龙公司的自有品牌“温馨家庭”也已开出多家专卖店，覆盖了晋江英林、金井等多个乡镇，并且今年还将继续扩张。

“与国际市场的冷清相比，我们的企业清楚地认识到国内市场的潜力。”黄清海认为，虽然内销是老话题，但在如今的外贸形势下，有条件的企业肯定会痛下决心加大力度，在内销领域做出一些成绩。

如今，订单告急已是既成事实，至少在一段相对长的时间里，这种形势很难立马改观，那么，深沪有实力的企业能否破釜沉舟搏一把？

我们拭目以待。